”Românii nu mai cumpără nimic fără reducere” – interviu cu directorul Cocktail Holidays, Dan Goicea

Scris de  |  Nici un comentariu

În România e greu să creezi un brand turistic credibil. Anual se deschid zeci de agenții de turism, dar se închid și mai multe, unele dintre ele părăsind piața după o ultimă țeapă trasă clienților. Iar fiecare caz ajuns în presă, trage în jos și celelalte agenții care își fac treaba cinstit, unele dintre ele de peste 20 de ani.

”Încrederea a scăzut pentru că există multe agenții care se deschid ușor”, spune directorul Cocktail Holidays, Dan Goicea. ”Stau pe piață un singur sezon, practică prețuri foarte reduse, reduc foarte mult din comisioane și apoi își dau seama că nu le ajung banii și închid. Și poate că atunci mulți clienți care au plătit rămân fără concedii.”

Pentru a evita o astfel de situație, sunt câteva informații care trebuie verificate. Dacă agenția respectivă are autorizație și dacă are asigurare împotriva falimentului, două documente care trebuie afișate în mod obligatoriu. În plus, n-ar strica să fie verificat și site-ul ANT-ului pentru a vedea dacă nu cumva agenției i-a fost retrasă licența de turism.

Pentru Cocktail Holidays nu este nevoie de o astfel de verificare. Agenția a fost înființată în 1993, iar în 2014 a ajuns la o cifră de afaceri de 15 milioane de euro. Anul acesta și-a propus să atingă suma de 16,5 milioane de euro, o țintă stabilită după ce vânzările early-booking au crescut considerabil.

early-booking

”Avem o creștere sensibilă față de anul trecut. În aprilie, la încheierea perioadei de early-booking, avem deja vânzări de 5,2 milioane de euro, față de 3,9 milioane în 2014.”

Vânătoarea de reduceri

Dan Goicea subliniază, însă, că din această sumă profitul este de doar 1%.

”Toată lumea își închipuie că noi avem în turism niște adaosuri colosale și că de acolo ne permitem să facem reduceri. Nicidecum. Reducerile sunt date fie de niște hoteluri care nu sunt ocupate, fie de niște locuri rămase în avion pe ultima sută de metri.”

Dar turiștilor români nu le pasă de unde vin reducerile, atâta timp cât vin. Pe lângă early-booking, ei vânează și ofertele last-minute sau ofertele speciale ale agențiilor, situație care face ca ofertele standard, care ar trebui să reprezinte grosul vânzărilor unei agenții să fie pe cale de dispariție în România.

”Românului îi cam place să obțină o reducere. Nu mai cumpără nimic care nu este redus. Toată lumea care intră în agenție întreabă imediat de reducere, fără să îți spună unde vrea să călătorească. Nu se ține cont de faptul că în toată lumea reducerile se fac în anumite condiții. Când ești într-un grup de minimum 15 persoane, când mai sunt locuri în avion etc.”

”Nu putem spune că toți românii sunt la fel, dar există o categorie de turiști care culege. Nu îi interesează unde merg, important este bugetul, pentru că fiecare călătorește în funcție de bugetul din acest an. Sunt mulți pe care nu-i interesează dacă merg în Turcia, Grecia sau în Mallorca, pentru că își aleg vacanța după criteriul prețului”, spune Dan Goicea.

Români pretențioși

Pentru a putea face față concurenței și presiunii din piață, agenția pe care o conduce, Cocktail Holidays, e nevoită să reducă anual tarifele cu câțiva euro. Dacă anul trecut un pachet mediu se vindea cu 626 de euro, anul acesta prețul a scăzut la 605 euro. În schimb, pretențiile turiștilor români nu scad niciodată.

”Românii, în mod special, au pretenții foarte mari întotdeauna și își imaginează că pentru banii pe care îi plătesc trebuie să primească nelimitat. Avem probleme din punctul ăsta de vedere să-i aducem la realitate. Toți vor să cumpere last-minute, oferte speciale și așa mai departe. Iar un last-minute poate să mai aibă și efecte secundare, serviciile să nu fie cele mai bune. Noi verificăm toate hotelurile, dar când alegi 2 stele, primești 2 stele. Sunt clienți care au fost înainte la 5 stele și când merg apoi la 2 stele au aceleași pretenții.”

De obicei, primează ofertele all-inclusive, deși în ultima vreme românii par să înceapă să dea atenție și dietei, mai spune Dan Goicea, iar destinațiile sunt cele clasice, cu Grecia și Turcia în topul alegerilor, ceea ce îi face pe tour-operatorii români să fie destul de reticenți când vine vorba de a introduce noi destinații în ofertă.

Coktail Holidays și-a propus să riște anul acesta și a devenit prima agenție din România care oferă curse charter către Iordania, pentru o vacanță la Marea Roșie, completată cu vizite la Petra sau la Marea Moartă.

Petra, Iordania

Petra, Iordania

”E greu să introducem destinații noi. Românii sunt cam reticenți și asta din cauza comodității. Acest lucru înseamnă un efort financiar și un mare risc. Întotdeauna o destinație nouă vine cu o cheltuială care nu se închide cu ceea ce încasezi. În primul an pierzi un pic și încerci să recuperezi în al doilea an. Probabil că așa va fi și în cazul Iordaniei.”

Outgoing vs incoming

Pentru a ajunge la cifra de afaceri de 16,5 milioane de euro, Cocktail Holidays mizează și pe segmentul de incoming. Agenția a fost prezentă anul acesta la Târgul de turism de la Madrid, unde a semnat deja un contract pentru un prim grup de turiști, iar în Dubai, la Arabian Travel Market, a avut numeroase contacte cu agenții din zona Asiei și Orientului Mijlociu.

standul romaniei la Arabian Travel Market

Standul României la Arabian Travel Market

”Noi ne puneam problema ce să facem cu vizele, pentru că am avut foarte multe solicitări din partea agențiilor din Emiratele Arabe Unite, din India sau alte zone din Asia. La fel e o problemă a vizelor și în privința Chinei”, atrage atenția Dan Goicea.

Dacă în privința emiratezilor situația s-a rezolvat, Uniunea Europeană acceptând chiar în timpul târgului să ridice necesitatea obținerii unei vize de intrare, în privința Chinei, în mod special, e foarte greu să se aducă turiști de acolo, pentru că agențiile trebuie să depună o garanție care se poate pierde în cazul în care un turist chinez fuge de grup, pentru a încerca să ajungă în țările occidentale. Acesta este și motivul din cauza căruia nicio agenție de turism din România nu face demersuri solide pentru a intra pe această piață foarte importantă.

”Problema e că noi, agenția, trebuie să ne asumăm garanția, ceea ce este imposibil. Avem contacte cu diverse camere de comerț din China prin care ar putea exista un turism cât de cât controlat. Pentru că acolo călători în scop turistic nu sunt decât cei care trec prin anumite filtre și pe aceia poți să mizezi că se vor întoarce, pentru că există anumite constrângeri la ei în țară. Dar ceilalți pot fi emigranți și atunci nici business nu putem face”, e de părere directorul Cocktail Holidays.

Agenție de turism vs internet

online-booking

Una dintre amenințările principale cu care se confruntă agențiile de turism din întreaga lume, nu doar din România, este cea a internetului, care le dă posibilitatea oamenilor de a-și alege singuri biletele de avion și hotelurile în care vor să locuiască, fără a mai fi nevoiți să depindă de programul stabilit de grup.

Deși statisticile la nivel mondial arată încă un echilibru între rezervările efectuate în agenții și cele online, acest lucru poate fi pus și pe seama faptului că mai ales persoanele în vârstă preferă încă pachetul cumpărat din agenție, fie pentru că nu știu să facă rezervări online, fie nu au încredere în această modalitate. E de așteptat, însă, ca o dată cu noile generații, trend-ul să se mute către vacanțele rezervate online, deși, spune Dan Goicea, agențiile tradiționale dețin încă un atu important.

”Multă lume se întreabă: ”chiar am eu nevoie de o agenție?” Problema e că internetul nu îți oferă întotdeauna toate informațiile pentru a-ți face un pachet eficient. Noi, agențiile de turism, deținem niște informații pe care prezumtivii clienți nu le au, cum ar fi distanțe, legături de transport etc. Dacă tu te duci în mod organizat cu agenția de turism și vizitezi 30 de obiective, iar pe cont propriu nu reușești să ajungi decât la 20, atunci te întrebi cum e mai bine.”

”Problema e că românii nu își pun astfel problema. Ei nu se gândesc că pe cont propriu au vizitat doar un singur obiectiv, în loc de trei. Ei se gândesc doar că au economisit 50 de euro.”

”Românii să nu uite un singur lucru: concediul e o singură dată pe an și ar fi păcat să îl rateze pentru 20 sau 30 de euro.”

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *